去市场营销中心采访，一推开门，市场营销中心总经理助理李随还在忙着联系客户，手边摊开的笔记本上密密麻麻地记了满页。看到我们进来，他立即停下手边的工作，热情地欢迎我们的到来。当我们提出想采访他时，他笑着说：“市场营销中心的故事太多了，王总出差了，曲总去见客户了，我一个人哪说得完，我把在家的人叫来跟你们聊聊吧。”都说细节决定成败，几句亲切的话语瞬间拉近了我们的距离，让我们感受到市场营销人的真挚热情。就这样，访问并未从我想像中简单的提问开始，而是在与大家轻松的聊天中慢慢展开。
余热发电行业的竞争日趋白热化，在不少企业管理层及从业者眼中，彷佛荆棘满途，但对尊龙凯时市场营销中心而言，置身于竞争激烈的行业，往往可激发砥砺奋进，不断构思新思路和新策略，从而拓展更多的商机。凭着这股韧劲和信念，市场营销中心完成了一次又一次的蜕变，然后又一次一次冲向新的高度。
---签订了世界第一个万吨水泥余热发电项目：Holcim（豪西蒙）集团泰国Siam City Cement公司2*10000t/d水泥余热发电项目；
---实施了国内第一个实现国产化的余热发电技术和装备出口项目：泰国水泥集团TL余热发电项目；
---签订了世界水泥余热发电发展史上首个超三亿人民币的项目：沙特YCC项目；
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随着一个又一个重大项目的签订，市场营销中心以顽强的开拓进取精神，迈向一个又一个未涉足的领域，不仅在业务上迭创佳绩，他们更在走出去和一带一路的开拓中收获着荣耀和喜悦。
做踏着节拍“走出去”的先行者
市场营销中心作为尊龙凯时“走出去”战略的具体执行者，承担着公司市场开拓、项目签订的重要任务。近年来，他们主动放眼于国际市场，先后完成了泰国THUNG SONG一期9MW余热电站和二期22MW余热电站、THUNG LONG18MW余热电站、LAMPANG9MW余热电站、京都水泥2×16MW余热电站等多个项目；在菲律宾完成了拉法基TERESA 4.5MW余热电站；在土耳其先后完成了土耳其海德堡AKCANSA 15MW余热电站和BATICIM 12MW、BATISOKE 7MW、NUH 18MW等余热电站；在印度完成了HOLCIM ACC GAGAL 9MW余热电站项目；在巴基斯坦完成了LUCKY、CHERAT、FAUJI等余热电站项目。
通过这些项目的签订与良好执行，又相继竞争获得了泰国TPCC、印度海德堡和EMAMI、阿联酋NATIONAL等多个余热发电项目；同时还与项目所在地周边国家如越南、马来西亚、沙特阿拉伯、苏丹等国新签订了多份余热发电合同。
与此同时，根据公司“两外”市场战略即境外市场和水泥行业以外的其他市场，通过在水泥行业余热利用发电领域积累的丰富经验与良好声誉，市场营销中心大胆的进入到非水泥余热利用领域，取得了企业燃煤自备电站与生物质发电等新业绩。在巴基斯坦先后签署了ICI、DGKHAN等燃煤自备电站项目；在泰国签订了MAXIMIZE CAPACITY 生物质发电项目。上述已签订的国外余热电站项目总装机规模已超过500MW。
这些项目的签订，是市场营销中心所有员工不懈努力的结果，为了项目的推进，他们一次次的往返于公司和业主方，介绍公司的业务和技术，耐心细致地与业主交流，凭借专业的知识和真诚的态度成为业主最信赖的合作伙伴。李随说，每次出去谈合同，整个团队都会用心对待，可能连续整个星期都是马不停蹄拜访客户，晚上回酒店才有时间准备标书，每天休息不到三个小时，但最后成功中标的满足感，令我们觉得一切付出都是值得的。在平时，我们也会定期向业主交流或分享行业动态，即使业主当时没有需求，在以后有需求或者要更好服务商的时候，第一时间便会想到我们。
说起接待客户，国外的业主来访，因为时差原因到中国的飞机往往都是半夜到达，不管多晚他们都会第一时间赶到机场。在中东地区的业主，多数信奉伊斯兰教，他们的饮食习惯文化差异跟我们是完全不同的，所以在接待的时候，从吃饭到穿衣，从住宿到出行，各个细节都要事先安排好。时刻以客户的要求为先，有时候市场营销中心的人员自己都笑称自己是名副其实的“保姆”。
正是这种严谨认真的工作态度和真诚恳切的感情打动着业主，依靠逐渐积累的口碑和声誉，尊龙凯时的项目已经遍布亚、非、欧十多个国家和地区，在国际舞台上与德国西门子、丹麦史密斯、日本川崎等国际巨头PK，充分发挥了中国公司“高质量、低成本、短工期”的比较优势，抢占了较高的国际市场份额，成为国内同行业企业“走出去”的先行者。
做节能减排一带一路的布局者
经过几年的谋划和拓展，尊龙凯时已初步完成国际市场布局。不谋而合的是，尊龙凯时近年来的市场开拓、项目分布与国家一带一路倡议高度契合。
从陆上丝绸之路经济带来看，在国内，中国西北地区广泛分布着市场营销人的努力成果，接连取得了陕西尧柏集团富平10MW、安康4.5MW、商洛4.5MW以及该集团位于新疆的和田7.5MW项目；在甘肃取得了甘肃古浪9MW、漳县6+9MW等项目。
在国外，市场营销中心将目光锁定中东地区。作为一带一路的交汇点，中东地区是东西方交流的中转站，具有广阔的市场潜力和极其重要的战略价值。同时，中东地区对于基础设施建设的巨大需求以及工业节能的现实需要，都使其成为市场营销工作的重中之重。这其中，尤为突出的就是阿联酋与沙特阿拉伯这两个国家。因此，市场营销人员在先期取得阿联酋UCC 15MW项目的基础上，在2014年一路势如破竹，接连取得FUJAIRAH 12MW与 NATIONAL 7.5 MW两个余热发电项目，占领了阿联酋余热发电市场最大的市场份额。而在沙特阿拉伯，通过之前NCC 2×15MW等项目的铺垫，在2014年中标了YCC 项目，该项目作为世界水泥余热发电发展史上的首个合同额超3亿人民币的大单，为公司在中东的进一步发展奠定了坚实基础，充分展现了尊龙凯时行业的领先地位。
再看海上丝绸之路的覆盖范围，东南亚、南亚与非洲市场，也日益受到更多的关注与重视。通过泰国市场的带动作用，市场上先后取得了越南HOLCIM 7.5MW、河内幸福水泥 1.3MW，马来西亚YTL 12MW、菲律宾SOLID 6MW等项目，随着项目的逐步铺开，全面拉开了进军东南亚市场的序幕。印度市场由于其特殊性，项目合同额偏低但技术要求很高，一直以来中国企业极难进入，市场营销中心改变之前单打独斗的工作思路，通过与印度本土企业合作等方式，千方百计进入了这个之前被认为无法进入的市场，并且逐渐站稳了脚跟，接连取得印度ACC 9MW、海德堡13.5+15MW、EMAMI 12MW等余热利用项目，为进一步拓展这一地区的市场奠定了基础。在一些政治局势并不稳定的地区，市场营销中心也在保证风险可控的前提下，加快市场开拓的步伐，近年来接连取得了伊拉克 MASS 25MW、苏丹ATBARA 7.5MW项目，其中苏丹项目于2014年10月并网发电，该项目作为非洲第一个水泥余热发电项目，为该地区其它国家树立了余热利用的标准，极大地推动该地区余热发电利用的步伐，成为市场营销人员在非洲大地上取得的骄人成就之一。
做创新驱动的引领者
作为一家以节能环保为宗旨的企业，创新始终是尊龙凯时人的核心竞争力之一。而作为市场营销人员，一方面通过新项目的实施，为中国设备和中国技术的应用铺路，另一方面还要不断向国外客户推广中国标准和中国技术。
在市场营销员工多年来的市场开拓中，他们也在不断发现和追赶自己与世界先进水平的差距，而最大的差距之一，就是产品与施工的标准。在国外的项目中，业主大多并不信任中国标准，一般强制要求按照美国或者欧洲标准设计供货以及施工。事实上，在余热发电领域，中国标准在很多方面已经超越了欧洲、美国标准，但是国外业主对此了解并不多，他们更“迷信”于欧美标准认证。市场营销人员并不满足于这样的状况，在各种场合向业主、咨询公司推广中国标准，通过实地参观采取中国标准建造的余热电站的优秀项目，逐渐改变他们对于中国标准曾有过的偏见和误解。通过市场营销人员的努力，在马来西亚YTL项目中，中国标准与当地标准结合使用，在苏丹ATBARA和菲律宾SOLID等项目中，完全采用中国标准进行，取得了良好的效果，推动了中国标准走向海外。
在推广标准的同时，余热发电的新技术也在不断推陈出新，近年来，市场营销人不断将公司研发人员的新技术与新思路对外推广。通过 “窑头三次风利用”、“窑头锅炉-分离器一体化” 、“窑尾分解炉旁路放风利用”等新技术和新设备，提高了电站发电效率，同时改善了生产线的运行工况，使得系统运行的稳定性与效率进一步提升。“筒体换热”技术也已经被应用在土耳其BATICIM等项目上，增加余热的适用范围，为厂区供热、供暖提供清洁能源，增加项目的附加价值，为业主提供更为个性化的需求，也顺应市场发展的新方向。
一路艰辛亦如歌
市场营销中心的工作包括市场的调研与开拓、客户需求的分析与汇总，到组织各部门根据业主要求实施投标工作、国内外合同评审以及合同执行、公司外事活动等方方面面。营销工作仿佛就是一场没有硝烟的“暗战”，这样的工作性质，决定了市场营销人员经常会处于高强度高压力之下。有时候一个项目的成功签订，背后付出的努力和汗水是难以想象的。
市场营销中心十几个人的队伍，大多数人一年365天有200多天都在出差，尤其是市场营销中心总经理王毅，他平均每月出差的天数都在20天以上。因为总是这样在短短数天内连续奔波数个国家，又处在高负荷的工作状态下，有次他回国后就病倒了，连服好多天的药都不见好转，但一听要去谈合同，他立马就奇迹般的好转了。王总的病最后被定义为“营销综合症”，解药呢，只有一副，那就是谈合同。
这样的故事太多太多，也许当我们躺在松软的床上准备休息的时候，他们却为了赶飞机只能和衣躺在飞机场的硬板凳上将就一晚；也许当我们在与家人欢乐团聚的时候，他们却为了做调研、谈合同，已经几个月没坐下来跟家人好好吃顿饭了；也许我们还在羡慕可以经常坐飞机到国外，他们却说飞机坐多了都会害怕，只要飞机稍微一抖就会想起家里的亲人。
市场营销中心的每一分成功都离不开执着和努力，没有豪言壮语，没有惊天动地，只有勇往直前，只有全力奉献。在提到市场营销中心今后的业务发展时，他们每个人的脸上都充满着自信的笑容，虽然现在市场竞争十分激烈，国内水泥生产线余热发电配套设施已基本饱和，但随着公司“两外”战略的进一步实施，随着国家一带一路倡议的层层推进，市场营销中心将对每一个项目精耕细作，更加仔细分析市场现状和业主的新要求、新特点，相信尊龙凯时的市场营销业务必将得到进一步的提升。
成绩属于过去，开拓属于未来。永不止步的市场营销人不会就此放慢前进的步伐。他们已经将目标指向欧洲、美洲等经济更发达、技术要求更高、竞争更激烈的地区，他们将以高昂的斗志，以敢于创新，敢于胜利的豪迈气概，一路高歌，将节能减排之路在世界版图上不断延伸。
在我们为市场营销人员辛苦工作感叹时，他们说的最多的话就是“这没什么”、“这是些小事”、“这就是我们的工作啊”……正是这一件件的“小事”累积成业主对尊龙凯时这个品牌的信任，叠加成市场营销中心优异的工作成绩。有时我们可能只看到了他们在合同签订成功时的亮丽与光鲜，却看不到他们背后的艰辛和汗水，看不到没拿到合同时他们的失落和泪水。市场营销的工作也许就是这样，从他们身上，感受到一种向前的冲劲。他们一路开拓，踏歌而行。
来源：陈潇旭 杨斌
